课程主题： 顾问式销售---大客户销售技术
课程类型： 市场营销
培训对象： 公司老总，销售经理，市场经理，大客户经理，高级营销人员，市场销售人员等
培训目的：
详细内容： ★ 部分课程内容：一、了解大客户销售与一般销售的区别二、顾问式销售行为与客户购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为与购买行为的差异 4、销售机会点三、顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、利益 4、购买循环 5、优先顺序四、关于购买循环 1、销售对话的路径 2、销售代表的决策与客户的决策 3、发现客户问题与客户明确了自己的问题五、SPIN与FAB 六、顾问式销售对话策略 1、销售对话所隐藏的基本策略 2、购买循环的四个决策点与销售策略的关系 3、决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术 4、销售对话的铁律七、SPIN技术进阶 1、状况性询问 2、问题性询问 3、暗示性询问 4、需求确认询问八、SPIN与PSS 1、七步法与购买循环的结合点 2、PSS与客户购买循环的结合点 3、SPIN与接近阶段的关系 4、SPIN与调查阶段的关系 5、SPIN与成交阶段的关系九、SPIN运用关键——准备 1、为什么客户不认可产品的优点 2、如何客户的角度准备产品的优点 3、如何从一个新角度认识客户的反论 ★ 培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％ 许多内容将使你耳目一新，倾刻顿悟！！！ ★ 世界第一名CEO杰克·伟尔奇曾经说过：你可以拒绝培训，但是你的竞争对手不会，我要在我的行业中做到最好，所以培训是我必不可少的工作职责！
授课讲师：
讲师简介：
授课方式： 公开课
培训费用： 0元人民币
课位： 0位
培训时间： 2004-12-25 ~ 2004-12-26
培训机构： 北京新曜伟业企业管理顾问有限公司
培训城市： 北京
上课地址：
联系人： 萧枫
联系电话： 13552530215
E_mail：
xf512@tom.com
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QQ:282574893